¿CÓMO IMPLANTARSE EN EL MERCADO FRANCÉS CON ÉXITO? 2-¿Por dónde empezar su internacionalización?

DOSSIER INTERNACIONALIZACIÓN


¿CÓMO IMPLANTARSE EN EL MERCADO FRANCÉS CON ÉXITO?


2-¿Por dónde empezar su internacionalización?


¡Buena pregunta!

Muchas empresas nos preguntan por dónde empezar su internacionalización una vez han tomado la decisión (si aún dudáis, leed la primera parte de nuestro dossier : «¿Cómo implantarse en el mercado francés con éxito? 1-La idea de la internacionalización «). Hoy compartimos con vosotros unos pasos a seguir para incrementar sus posibilidades de éxito…

Antes que nada, nos gustaría aclarar unos puntos. Las indicaciones que daremos no son  para nada una fórmula mágica: ¡no existe! Sin embargo, nos hemos dado cuenta, con la experiencia, que existen cosas que NO se deben hacer, y otras que facilitan bastante la entrada en el mercado francés.

Así que apuntaros estos consejos para empezar de la mejor manera posible vuestra internacionalización en el mercado francés. Constituyen unos pasos imprescindibles a vuestra entrada en Francia.

 

Entonces ¿por dónde empezar su internacionalización?

La mayoría de los puntos que trataremos os parecerán obvios. ¡Y lo son! Sin embargo, a menudo las empresas los tienen olvidados o, lo que es peor, los dejan de lado porque se paran a la primera impresión que tienen de cómo funcionan los demás mercados… Sin embargo ¡cuidado con ello! y ¡volver a reflexionar sobre ello! Porque en el fondo constituye lo fundamental de vuestro éxito al internacional… y en Francia en particular.

 

1-¡Conoce tu negocio y conócelo en detalle!

¡Sí! Es un básico. Empezar su internacionalización es, primero, conocerse a sí mismo como empresa. Esto incluye, entre otras cosas, los productos o servicios, el valor diferencial, los márgenes, la capacidad de producción, los recursos humanos y habilidades reales de cada uno de vuestros empleados, saber explicar la identidad de su empresa (visión y misión)… Y para ello, deberéis volver al plan de negocios original. Sin embargo, es uno de los elementos indispensables en el que se basarán muchas opciones estratégicas. Así que ¡cuánto más os conocéis, más fácil será transmitirlo a los demás y hacer negocios!

 

2-¡Conoce tu mercado!

¡Es el consejo más valioso que podemos daros! De hecho, si deseáis vender en el mercado francés, necesitáis:

  • conocer el mercado francés en profundidad. Es obligatorio que hagáis un buen estudio del mercado francés en vuestra área, vuestro sector. Necesitáis tener una imagen actual y de la calidad de lo que quiere y posee el mercado francés. Solo entonces conoceréis la situación del país y lo que os queda por hacer para llegar allá. Nada debe dejarse al azar y especialmente el estudio de mercado inicial. Os impedirá lanzaros de cabeza con lo que funcionó en España, porque os daréis cuenta de que no funcionará en Francia. De esta forma ¡no perderéis tiempo… ni dinero! (Si queréis algunos datos principales sobre el mercado francés podéis consultar nuestro artículo ¿Conocéis el mercado francés lo suficiente para exportar a Francia de manera eficaz?
  • conocer a los clientes franceses. Esto parece lógico, pero insistimos: aunque franceses y españoles descienden de la misma cultura latina, los dos no se parecen en cuanto a la educación, al comportamiento y, por descontado, a la manera de comprar. Eso significa que todo tiene que adaptarse a su forma de pensar y vivir: desde la comunicación de vuestra marca, la forma de hablar con ellos, de interesarlos, hasta la venta real de vuestros productos o servicios deben adaptarse al cliente francés (para ello os dejamos nuestros 9 trucos indispensables para vender más productos a Francia). Implica también dar importancia a la selección que haréis de consultores, traductores, abogados, agentes comerciales… nativos para ayudaros, por ejemplo. Porque nadie mejor que los nativos sabe cómo viven el el país.
3-¡Establece una buena estrategia!

¡Cuidado! La estrategia solo viene en tercer lugar. Una vez sepáis dónde vais, podréis montar una estrategia que se adapte a vuestros productos, así como a las necesidades de los franceses, sabiendo lo que hace la competencia.

La estrategia se basa en uno o más tipos de exportación. Recordar que la exportación puede ser:

  • directa: es decir, vosotros mismos os encargáis de la venta y de la entrega de los productos a los clientes franceses. Es el modo más complicado de actuar si no estáis preparados para ello. Sin embargo aquí podéis controlar todas las fases de la exportación. Afortunadamente, podéis también obtener ayuda y asesoramiento de consultoras especializadas y/o expertos. ¡No dudéis en usarlos!
  • indirecta. Aquí se accede al nuevo mercado a través de un intermediario: una empresa de distribución, un agente, un representante, un distribuidor extranjero o un exportador que revende en Francia. Si bien esto tiene un coste, de esta manera no se controla la forma de vender su intermediario, por lo que es menos trabajo para las empresas. Por otro lado, hay que ser muy atento a cual elegir. Vuestras ventas dependen directamente de sus habilidades.
  • contractual. Es el que pasa por asociaciones o colaboraciones firmadas entre empresas: franquicia, joint venture… A menudo se incluye en el método indirecto. Sin embargo, este escenario implica la pérdida del poder de gestión de vuestra empresa y por ello la clasificamos en una categoría aparte.

La misión principal de su estrategia será posicionar vuestros productos en el nuevo mercado. Con una excelente calidad, buena visibilidad, un precio competitivo y un servicio posventa adaptado a las inquietudes de los clientes. ¡Es todo un programa!

 

4-¡Ten un plan (a corto/mediano/o largo plazo)!

No se trata solo de comenzar una internacionalización y parar. Se trata de perdurar. Hoy en día, por supuesto podemos obtener un one shot en ventas. Pero implantarse y asegurarse de que los clientes os conozcan, os reconozcan sobretodo, y os compre regularmente, se vuelve más complicado. Para eso, es necesario tener un plan a más o menos largo plazo y atenerse a él. Vuestra estrategia servirá al plan. De hecho, será más flexible y reactiva (para evitar perder tiempo, energía y dinero) de lo que es el plan. El plan, él, debe ayudaros a mantener el rumbo, lo que deseáis para vuestro negocio, y debe ser lo suficientemente general como para permitiros hacer acciones estratégicas adaptadas.

 

En resumen…

La internacionalización no puede ser improvisada. Es necesario avanzar paso a paso sabiendo dónde se desea llegar como empresa.

¿Por dónde empezar su internacionalización? Pues comenzar por saber todo: a vosotros mismos (como negocio) y a vuestros futuros clientes. «El saber no ocupa lugar» así que ¡disfrutadlo! Y si no sabéis cómo hacerlo, no dudéis en buscar consejos de profesionales. Pero, sobre todo, pensarlo bien antes de poner todo en marcha gracias a una estrategia bien establecida a fin de lograr entrar en el mercado francés con éxito. El resto vendrá por sí solo.

Entonces, ¿estáis listos? … 😉

 


Si no sabe por dónde empezar, solo tiene una idea de internacionalización y necesita un buen soporte, solicítenos asesoramiento (consulting@b2btwins.com).


Si desea obtener más información sobre el mercado español, o sobre cómo acercarse a los clientes españoles, no dude en contactarnos.

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