Los Kpi’s de venta ¿qué indicadores puedo elegir?
Los KPI’s de venta (Key Performance Indicator por sus siglas en inglés) permiten medir en particular el rendimiento de un proceso de venta por el análisis de los datos que recogen o monitorizan.
Una buena selección de KPI’s de venta nos permite saber si nuestras campañas y acciones de venta dan resultados financieros en nuestra empresa.
Me diréis, ¿cómo seleccionar nuestros KPI’s de venta?
Unos indicadores de rendimiento pueden medir la consecución eficaz de cualquier objetivo marcado. Los indicadores del desempeño de la acción comercial, ellos, permiten monitorizar el cumplimiento de los objetivos fijados en ventas, o fidelización de clientes, número de visitas, etc.
Así que para ayudarte a tomar decisiones sobre qué te merece la pena medir en tu empresa y cómo, proponemos una lista de indicadores posibles para KPi’s. Te ayudará en tu tarea de composición de un cuadro de mandos comercial o estrategia de ventas.
De la misma manera, te ayudará a tomar decisiones sobre el labor comercial de tus empleados, o la eficacia de tus acciones propias valías en el sector comercial.
KPI’s de venta generales
- Nivel de facturación (mes/año)
- Cumplimiento de los objetivos de venta. Sí/No
- Tiempo para cumplimentar objetivos
- Motivación y compromiso del equipo de trabajo
- Motivación y compromiso con la empresa
- Grado de satisfacción del cliente
- Nº de anulación de contratos/retractación de ventas
KPI’s de prospección
- Número (en adelante Nº) de llamadas realizadas (por hora trabajada)
- Nº de visitas cerradas válidas (con jefe, todos los socios, o quien tiene el poder de decisión)
- Nº de visitas válidas realizadas
- Nº plantón. Porcentaje del total de llamadas.
- Nº de presupuestos (efectuados y presentados)
- Media del nº de presupuestos presentados por venta cerrada
- Nº de pedidos/ventas
- Media del nº de llamadas de prospección realizadas por venta cerrada
- Media del nº de visitas válidas hecha por venta cerrada
- Tiempo medio que transcurre desde la primera llamada de prospección hasta la primera visita válida del agente.
También se puede tener en cuenta para agentes comerciales Gastos en dietas, transporte y acciones de promoción.
KPI’s de consecución
- Nº de visitas hechas de un vendedor respecto a sus objetivos marcados por período de tiempo determinado (generalmente día/semana).
- Media del nº de visitas válidas de un vendedor en comparación a la conseguida por el resto del equipo comercial para un período de tiempo concreto.
- Nº de ventas de un comercial respecto a sus objetivos marcados por el período de tiempo determinado.
- Media del nº de ventas de un comercial en comparación a la conseguida por el equipo de ventas para un período de tiempo concreto.
- Facturación conseguida por el vendedor respecto a su objetivo de facturación marcado para un período de tiempo determinado.
- Media de la facturación conseguida por el agente en comparación a la conseguida por el equipo de ventas para un período de tiempo concreto.
- Tiempo medio que transcurre desde la primera visita hecha hasta la primera venta.
- Tiempo medio que transcurre para que el vendedor consiga sus objetivos diarios/semanales/mensuales/anuales.
- Porcentaje de retractación de clientes, pérdida de clientes.
- Porcentaje de impagos por venta.
KPI’s de volumen
- Media del potencial de los prospectos de cada agente.
- Volumen medio de los pedidos cerrados por un comercial.
- Porcentaje de consecución de objetivos de venta de cada vendedor/del equipo comercial sobre los objetivos de venta de la empresa.
- La rentabilidad media de las ventas/pedidos/operaciones/clientes realizados.
- Número de devoluciones, reclamaciones y quejas.
- Volumen económico (€) del número de devoluciones, reclamaciones y quejas de cada vendedor.
- Volumen de impagados.
- Volumen de venta sobre volumen de gasto generado por ventas del agente.
KPI’s de tiempo en ventas
- Tiempo medio que transcurre desde la primera llamada de prospección hasta la primera venta.
- Tiempo medio que transcurre entre la primera venta cerrada con un cliente y la siguiente con otro.
- Tiempo medio que transcurre entre la creación de un cliente nuevo y su pérdida.
KPI’s de calidad
- Porcentaje de clientes nuevos respecto al total de clientes en cartera.
- Porcentaje de clientes reincidentes en ventas.
- Porcentaje de clientes perdidos respecto a los nuevos conseguidos.
- Tiempo medio que transcurre entre la primera venta cerrada con un cliente y la siguiente al mismo cliente.
- Porcentaje de clientes en situación de impagos sobre el volumen de ventas.
- Porcentaje de clientes satisfechos.
En resumen, esta lista no exhaustiva aunque muy completa te ayudará a saber qué tipo de medición necesitas para medir la eficacia de las ventas en tu empresa.
A parte de eso, y según cómo se usan también son una fuente de información sobre la selección de tus agentes comerciales, su formación, su potencial de venta, y la calidad de tus productos… Así que no dejes de recoger esos datos (o monitorizarlos para las empresas más grandes) y analizarlos.
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