COMMENT S’IMPLANTER SUR LE MARCHÉ ESPAGNOL AVEC SUCCÈS? 3-Les clés de l’efficacité de l’internationalisation

DOSSIER INTERNATIONALISATION


COMMENT S’IMPLANTER SUR LE MARCHÉ ESPAGNOL AVEC SUCCÈS?


3-Les clés de l’efficacité de l’internationalisation


Les clés de l’efficacité de l’internationalisation existent-elles?

La plupart des entreprises nous demandent s’il existe une formule magique pour réussir son internationalisation. Nous sommes désolés de devoir répondre… que non!

Cependant il existe des méthodes, des façons de travailler, des expertises et exemples d’autres PME… qui nous indiquent ce qui marche ou pas dans l’import-export. Il s’agit justement de ce que nous appelons les clés de l’efficacité de l’internationalisation.

Dans notre article précédent « Comment s’implanter sur le marché espagnol avec succès ? 2-Par où commencer son internationalisation? » nous vous expliquions les premiers pas à faire lorsque l’on prétend s’internationaliser. Ici nous insisterons sur ce  qui est vraiment primordial pour réussir. Alors n’hésitez pas à y passer du temps, ou à le laisser à des professionnels car votre réussite en dépend directement.

Quelles sont alors les clés de l’efficacité de l’internationalisation?

Ce n’est pas nouveau de dire que la partie fondamentale de la réussite vient d’une correcte définition des plan et stratégie d’internationalisation.

Dans un marché espagnol dans lequel tous vos repères changent, votre priorité doit toujours être de positionner vos produits dans le marché local avec une réelle qualité, une visibilité, un prix compétitif et d’offrir un service après-vente adapté aux nécessités et préoccupations des espagnols. Vous devez alors vous attarder sur :

1- Une étude de marché espagnol de votre secteur.

Cette étude doit être complètement exhaustive et prendre en compte tous les aspects de votre produit. La photo qui en ressort doit au moins être en HD, si ce n’est en écran rétine!

Elle doit vous apporter une correcte vision et connaissance du marché espagnol et vous permettre de monter une stratégie correcte. Donnez-vous donc les moyens de pénétrer le marché espagnol du bon pied.

Connaissez le marché, segmentez-le selon votre buyer person, les caractéristiques de vos produits, les prix, vos concurrents… Tout doit y passer! Votre marque existera dès votre première entrée sur le marché et la réputation que vous y aurez déterminera vos opportunités futures de croissance.

2-Une stratégie adaptée.

Une fois que vous avez une photo détaillée du nouveau marché, vous pourrez monter une stratégie adaptée autant à vos produits qu’aux besoins des espagnols, tout en sachant ce que fait la concurrence.

Mais attention de ne pas être trop gourmands pour commencer! Débutez par une zone, certains de vos produits seulement ou une gamme, une segmentation très pointue de votre clientèle idéale. Pourquoi? Tout simplement pour être sûr d’avoir un retour sur investissement, en tenant en compte, d’ailleurs, des nouveaux coûts ! Vous aurez le temps ensuite de vous ouvrir un peu plus au territoire et aux clients potentiels. Oui! Cela suppose une prévision sur plusieurs années et une stratégie à plusieurs vitesses. Mais cela est indispensable pour pouvoir avancer selon un plan et savoir où aller.

3-Une connaissance accrue de vos potentiels clients.

Cela à l’air tellement évident que peu d’entreprises s’y intéressent. Néanmoins c’est une des clés principales de l’efficacité de l’internationalisation.

Ceci englobe:

  • des traductions adaptées : un indispensable! Il doit s’agir de traductions culturelles faites par des natifs (ou au moins relues par eux). La communication, les jeux de mots et les messages ne servent à rien si les espagnols ne les comprennent pas. Il faut parler leur langue pour les intéresser et vendre.
  • des techniques de vente adaptées : évidemment! Mais on ne vend pas aux espagnols comme aux français (même si la base est semblable). Il faut donc réadapter la vente de ses produits aux espagnols ou choisir un agent commercial espagnol directement.
  • choisir des collaborateurs natifs. Être natif est un gage de connaissance du marché quoi qu’on en dise. Prenez alors de collaborateurs natifs (consultants de tout type, agents commerciaux, avocats…) qui comprendront ce que veulent vos clients espagnols (et non vous), à quoi ils seront sensibles, et comment ils réagissent. Les bi-nationaux sont alors de grande utilité 😉
4-Préparer son entreprise.

On en parle moins mais ce point est également très important. Il faut que l’entreprise détermine qui va s’occuper des clients français, qui parlera avec eux, forme son personnel, définisse les conditions générales de vente en espagnol, prévoit les détails du transport de produits et les méthodes de paiement… Cela suppose une vraie mise à disposition de toute l’entreprise. Votre entreprise et vos employés doivent être convaincus du gain que représente l’internationalisation en question et s’investir dans ce nouveau défi. Mais pas de panique, tout peut se faire en externe! Il suffit de le prévoir.

 

En définitive…

Votre succès en Espagne dépend en grande partie du fait que votre stratégie soit adaptée au marché espagnol en commençant par une correcte analyse de marché. Puis il faudra vous munir des meilleurs collaborateurs possibles, autant en interne (employés) qu’en externe (consultants, avocats, traducteurs… natifs) pour connaître et traiter au mieux vos nouveaux clients espagnols.

Alors, maintenant que vous avez les clés de l’efficacité de l’internationalisation, on continue ?…   😉

 


Si vous ne savez pas par où commencer, que vous avez juste une idée d’internationalisation et avez besoin d’un accompagnement avisé, demandez-nous conseil (consulting@b2btwins.com).


Si vous désirez plus d’informations sur le marché espagnol, ou comment aborder les clients espagnol n’hésitez pas à nous contacter.


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