COMMENT S’IMPLANTER SUR LE MARCHÉ ESPAGNOL AVEC SUCCÈS? 2-Par où commencer son internationalisation?

DOSSIER INTERNATIONALISATION


COMMENT S’IMPLANTER SUR LE MARCHÉ ESPAGNOL AVEC SUCCÈS?


2-Par où commencer son internationalisation?


Une vraie question !

Vous êtes nombreux à nous demander des conseils pour savoir par où commencer votre internationalisation, une fois que vous en avez pris la décision (si vous doutez encore cf. la première partie de notre dossier : « Comment s’implanter sur le marché espagnol avec succès ? 1-L’idée d’internationalisation » ).

Dès le départ nous aimerions mettre au clair quelques points. Ces indications ne sont en aucun cas une formule magique : elle n’existe pas! Cependant nous nous sommes rendu compte, au fil de notre expérience, qu’il existe des choses à ne pas faire, et d’autres qui favorisent l’entrée dans le marché espagnol.

Nous vous donnons donc ces conseils pour commencer au mieux son internationalisation sur le marché espagnol…

 

Alors, par où commencer son internationalisation?

La plupart des points que nous aborderons vous sembleront une évidence. Et ils le sont! Néanmoins ils sont souvent oubliés, ou pire, mis de côté par les entreprises qui ont souvent une première impression de comment ça marche ailleurs… Cependant il vous faut prendre garde à bien penser de nouveau tous ces thèmes qui sont le B.A-BA de votre réussite à l’international… et en Espagne en particulier.

 

1-Connaître son entreprise et la connaître en détails.

Eh oui! C’est un basique. Commencer son internationalisation c’est d’abord se connaître comme entreprise. Cela comprend entre autres : vos produits ou services, leur valeur ajoutée, vos marges, votre capacité de production, votre capacité humaine et les compétences réelles de vos employés et surtout savoir expliquer l’identité de votre entreprise (vision et mission). Il faut revenir à vos sources car ce point fait partie du business plan d’origine. Cependant c’est un des éléments indispensables sur lequel reposeront beaucoup de choix stratégiques. Donc connaissez-vous bien afin de pouvoir le transmettre!

 

2-Connaître son marché.

Voici le plus indispensable des conseils que nous pourrons vous donner! En effet, si vous souhaitez vendre dans le marché espagnol il ne doit pas avoir de secrets pour vous :

  • connaître le marché espagnol en profondeur. Par là il vous sera « obligatoire » faire une bonne étude de marché espagnol dans votre secteur. Il vous faut une photo de qualité et actuelle de ce que demande et possède déjà le marché. Ce n’est qu’à cette condition que vous saurez la situation dans le pays d’arrivée et ce qu’il vous reste à faire pour y entrer. Rien ne doit être laissé au hasard et surtout pas l’étude de marché initiale. Elle vous évitera de foncer tête baissée en appliquant ce qui a fonctionné pour vous en France, et vous rendre compte après coup que cela ne marche pas. Vous diminuerez l’attente… et surtout les coûts.
  • connaître vos clients espagnols. Cela semble logique mais laissez-nous insister : bien que français et espagnols soient issus de la même culture latine, les deux ne se ressemblent pas forcément dans leur éducation, comportement et bien évidemment dans leur mode d’achat. Par là, tout doit s’adapter à leur façon de penser et de vivre: depuis la communication de votre marque, la façon de leur parler, de les intéresser, jusqu’à la propre vente de vos produits ou services doivent être adaptées aux espagnols. Ceci sous-entend donner de l’importance aux consultants, traducteurs, avocats, agents commerciaux… natifs pour vous y aider par exemple. Personne mieux qu’eux ne sait comment vivent les espagnols.

 

3-Établir une stratégie

Attention! La stratégie n’arrive qu’en troisième position. Une fois que vous saurez où vous vous mettez, vous pourrez monter une stratégie adaptée autant à vos produits qu’aux besoins des espagnols, tout en sachant ce que fait la concurrence.

Elle se basera sur un type d’exportation, voire plusieurs. Nous vous rappelons que l’exportation peut être:

  • directe: c’est-à-dire promouvoir vendre et faire livrer les produits vous-même aux clients espagnols. C’est le mode le plus compliqué si vous n’y êtes pas préparé. Vous contrôlez ici toutes les phases de l’exportation. Par chance vous pouvez recevoir de l’aide et des conseils avisés d’agence de consulting spécialisées et d’experts. N’hésitez pas à les utiliser…
  • indirecte. Ici vous passez par un intermédiaire: une entreprise de distribution, un agent, un représentant, un distributeur étranger, ou un exportateur qui revend en Espagne. Certes cela a un coût mais de cette façon vous ne contrôlez pas la façon de vente de votre intermédiaire, cela représente donc moins de travail. Par contre soyez très attentifs à votre choix. Vos ventes dépendent directement de leur compétence.
  • contractuelle. C’est celle qui passe par des partenariats ou collaborations signées par des pairs : franchise, joint venture… Elles est souvent inclue dans la méthode indirecte. Cependant ce cas de figure sous-entend la perte de pouvoir de direction de votre entreprise et nous la mettons dans une catégorie à part.

La principale mission de votre stratégie sera de bien positionner vos produits sur le nouveau marché. Excellente qualité, bonne visibilité, prix compétitif et un service après vente adapté aux préoccupations des clients. Tout un programme!

 

4-Plan à court/moyen/long terme pour le marché envisagé

Il ne s’agit pas uniquement de commencer son internationalisation et s’arrêter. Il s’agit de durer. De nos jours les one shot peuvent bien sûr arriver dans la vente. Mais s’implanter et faire en sorte que les clients vous connaissent ou reconnaissent, et vous achètent régulièrement, devient plus compliqué. Pour cela, il est nécessaire d’avoir un plan à plus ou moins long terme et de s’y tenir. Votre stratégie desservira votre plan. En ce sens elle sera plus flexible et réactive (pour éviter de perdre du temps, de l’énergie et de l’argent) que le sera le plan. Ce dernier, lui, doit vous aider à maintenir un cap, une envie pour votre entreprise, et doit être suffisamment général pour vous permettre de mettre les actions stratégiques à sa disposition.

 

En résumé…

L’internationalisation ne s’improvise pas. Il faut avancer pas à pas en sachant où l’on souhaite arriver comme entreprise.

Par où commencer son internationalisation? Commencez alors par tout connaître : vous-même (entreprise) et vos futurs clients. On a l’habitude de dire que le savoir ne prend pas de place, profitez-en! Et si vous ne savez pas comment le faire n’hésitez pas à demander conseil à des professionnels. Mais surtout pensez, et pensez-y bien avant de tout mettre en place pour avancer au mieux grâce à une stratégie bien établie. Le reste suivra.

Alors, êtes-vous prêts?… 😉

 


Si vous ne savez pas par où commencer, que vous avez juste une idée d’internationalisation et avez besoin d’un accompagnement avisé, demandez-nous conseil (consulting@b2btwins.com).


Si vous désirez plus d’informations sur le marché espagnol, ou comment aborder les clients espagnol n’hésitez pas à nous contacter.

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